Meta 2015 - 16 de 60 - Cruzando o Abismo

Não se assuste com as próximas 5 publicações, pois elas nada tem a ver com literatura. Entre a gama de livros que escolhi para ler este ano estavam alguns que a muito tempo desejava ler mas que vinha "enrolando", lendo um pedaço aqui, uma degustação ali - realizar uma pós em Gestão Empresarial me obrigou a pensar diferente e dar mais valor a esse tipo de leitura. Espero que possa ser muito útil para quem deseja "pensar um pouco fora da caixa".

Esse livro é um campeão de vendas, Geoffrey A. Moore escreveu uma interessante teoria sobre "Cruzando o Abismo". Afinal de contas o que é esse abismo? Devemos entender que todo novo produto ao ser lançado é adotado através dos seguintes grupos: 1. Inovadores - são os que chegam em primeiro, usam as versões betas e nem pensam muito no risco que estão correndo. 2. Visionários - após os inovadores são os que adquirem a tecnologia quando ela ainda não está consolidada. 3. Maioria - são os que dão força necessária para que a tecnologia seja um sucesso e substitua sua antecessora. 4. Conservadores - são os que usam a tecnologia quando já passou do ponto de consolidação e está começando a ser substituída por outra, porém essa apresenta mais segurança. 5. Retardatários - são os saudosistas, usam a tecnologia mesmo quando está totalmente ultrapassada. Em conjunto, esses cinco grupos constituem o Ciclo de Vida de Adoção do Produto.

Segundo Geoffrey existe um abismo entre os consumidores que adotam o produto mais cedo (grupo 2) e a maioria inicial (grupo 3). Isto porque os visionários e os pragmáticos têm expectativas bem diferentes. Em um mercado temos: clientes, necessidades e muitos concorrentes. Como riscos temos: a marca e possíveis dificuldades em distribuição e vendas. E isso nada tem a ver apenas do risco do produto ser aceito ou não pelo mercado, mas também da velocidade e intensidade com a qual isso poderá vir a acontecer. Essas variáveis definem a sobrevivência ou morte de uma empresa.

Ao expor estas diferenças, o autor sugere técnicas para se atravessar esse abismo, incluindo escolher um mercado alvo, compreender a noção do "produto total", posicionamento do produto, estratégia de Marketing, escolha do canal de distribuição e preços apropriados. O passo mais difícil é fazer a transição para cruzar o abismo. A estratégia correta consiste na "criação conjunta de valor", na qual deve ser monitorado atentamente como cada empresa está ganhando com seu ambiente de negócios em comparação com o que a está se investindo.  Se uma Startup fez um bom trabalho, receitas virão logo e com crescimento linear (sem o “abismo” na curva do ciclo de vida do produto). Mas as empresas já estabelecidas vão defender seus territórios. Para ser mais preciso: quem manda é o cliente. Isto é, o sucesso de um produto não depende apenas de a ideia ser boa, mas principalmente do consumidor sentir que precisa do produto. Os clientes estão mais preocupados com a eficiência com que um produto atende a suas necessidades diárias do que com a tecnologia em si.

Boa Leitura e até a próxima
Fernando Anselmo